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NOS FORMATIONS

Approche psychologique de la vente et de la négociation

Les techniques de vente classiques ou psychologiques, telles qu’elles sont enseignées seraient parfaites si elles étaient applicables sur le terrain.

Principes mnémotechniques, raisonnement psychologique, analyses de comportement, programmation neuro linguistique, analyse transactionnelle, morphopsychologie, etc. toutes ces méthodes, si elles sont bien enseignées, donne tous les outils au commercial pour conclure ses ventes.

Mais le lendemain de la formation, quand notre commercial retrouve son environnement : agence bancaire ou de voyage, hall d’exposition de voiture, allées d’un magasin d’électroménager, boutique de vêtements, etc.

Quand le premier client arrive et demande des informations, quand un autre tourne autour d’un modèle de voiture, qu’il essaye une veste, quand il s’assoie à votre bureau et expose sa situation bancaire, que reste-t-il de tous ces concepts psychologiques ?

Il ne reste pas grand-chose d’applicable. En fait, le client prend le dessus et se sont les anciennes habitudes qui reviennent sous le regard en coin du chef des ventes.

J’avais été chargé par mon employeur, une grande banque, d’adapter et de mettre au point un programme acheté aux Etats-Unis appelé « psychological approach to selling ». Après une longue mise au point et francisation, j’ai animé cette formation pendant 5 ans en la perfectionnant sans cesse pour la rendre plus efficace.

En effet, le chargé de clientèle d’une banque parisienne travaillera différemment que le vendeur d’aspirateur en porte à porte dans l’Ohio des années 60.

L’adaptation du stage au public :

  • L’employé de banque qui assure un rendez-vous avec un ancien client
  • Le vendeur de cuisine qui accroche un prospect à la foire de Paris
  • Le vendeur de voiture qui aborde un passant tournant autour d’un modèle
  • L’assureur prenant un rendez-vous par téléphone avec un inconnu

Programme de la formation

Augmenter le nombre et la qualité des ventes. Gérer et développer son portefeuille de client.

Méthodes pédagogiques : Développement de chaque sujet à partir d’une mise en situation ou d’un jeu de rôle.

Public : Commerciaux, animateurs de ventes, débutants ou confirmés.

Lieu : Interne à l’entreprise ou extérieur

Durée 3 jours :

Répartition : 2 jours plus une journée après 15 jours. Soit 21 heures.

Animateur : Gérard Faure

Objectifs pédagogiques :

  • Connaître sa personnalité pour l’adapter à celle du client.
  • Gérer et développer son portefeuille clientèle en utilisant mieux le système de l’entreprise.
  • Devenir la femme ou l’homme de confiance du client
  • Savoir convaincre, persuader, vendre et négocier.

Utilisation pratique et objectif de la formation :

Augmenter rapidement et durablement ses chiffres de production.

Participants : Minimum 6, maximum 12.

Tarif du formateur : 28€ HT de l’heure par participant.

1er  JOUR :

10 heure : Accueil des participants

Plusieurs mises en situation :

  • Comportement avec les 3 types de personnalités (dominant, dépendant, détaché)
  • Adapter son attitude à celle de l’interlocuteur et se mettre en phase
  • Etats rationnels et émotionnels, repérer les dispositions à l’écoute

Débriefing

13 heure : pause

14 heure : reprise

Mises en situation

  • Situation d’entretien : mise en condition, ambiance
  • Encourager le client à parler, prendre une attitude d’écoute
  • Prendre des notes, identifier la demande directe et la demande cachée

18 heure : fin de la journée

2ème JOUR :

10 heure : Accueil des participants

Improviser sur un sujet inconnu

  • Travail de la posture et du regard, être attentif au niveau d’attention,
  • Poser sa voix, maîtriser son rythme, utiliser les silences

13 heure : pause

14 heure : reprise

Conduite de l’entretien

  • Utiliser ses notes, demander des précisions
  • Reformuler chaque point avec le client, verrouiller les accords.
  • Présenter les solutions comme la réponse à la question du client
  • Faire conclure le contrat par le client
  • Noter un motif et une date de nouveau rendez-vous
  • Recueillir les renseignements, reporter les éléments sur le CRM

18 heure : fin de la journée

3ème JOUR :

15 jours plus tard

10 heure : Accueil des participants

Discussion ouverte avec les participants

  • Reconnaissance des caractères et des typologies aisance dans les conduites d’entretien
  • Changements perçus dans son propre comportement
  • Changement des attitudes et comportement des clients.
  • Augmentation de sa « production ».

13 heure : pause

14 heure : reprise

Reprise des concepts de base

  • Formalisation des méthodes
  • Retour d’expériences et nouvelles améliorations
  • Fixation de nouveaux objectifs

18 heure : fin de la journée

PARLER EN PUBLIC---NEGOCIER---FORMER

Quelle est l’objectif et l’utilité de cette formation ?

Après deux années difficiles qui ont troublé les certitudes tant pour les gens que pour les affaires, il est nécessaire de réfléchir sur nos capacités à s’adapter et à rebondir.

Notre formation reprend les bases de la communication, peut-être oubliées, peut-être même ignorées, mais tellement indispensables.

  • Convaincre un employeur d’être la personne qu’il recherche.
  • Convaincre un client d’avoir la seule solution qui résoudra son problème.
  • Persuader une assistance d’adopter les propositions présentées.
  • Réussir une négociation difficile pour régler heureusement un litige.
  • Monter une formation efficiente pour faire passer un savoir-faire.
  • Et plus généralement, être à la hauteur de tous les défis que l’on devra relever dans un futur proche.

Ainsi, le public concerné est très large.

  • L’entrepreneur voulant reprendre en main son portefeuille de clients.
  • Le cadre travaillant à domicile et souffrant du manque de relations.
  • L’employé craignant pour son emploi et remettant sa situation en cause.
  • Le demandeur d’emploi qui recherche tous les ressorts lui permettant de retrouver une place stable.
  • La personne isolée possédant un talent particulier qu’elle pourra mettre en valeur en devenant formatrice.

Notre formation sur trois jours apporte des réponses, des pistes et un certain nombre de clés.

Elle se veut pratique et se base sur des jeux de rôles et des mises en situations qui permettront d’acquérir progressivement les méthodes et surtout les réflexes nécessaires pour :

Savoir improviser sur tous les sujets, tenir la parole en public mais aussi gérer les silences. Convaincre, persuader et emporter l’adhésion. Négocier et vendre en toutes circonstances. Transmettre ses connaissances en construisant des formations efficientes.

Le formateur a derrière lui une très longue carrière bancaire. Il a formé des centaines de cadres et d’employées à l’approche psychologique de la vente, de la communication, du management, de la formation et de la négociation.

Il est également expert et auxiliaire de justice chargé de convaincre rapidement des tribunaux, en collaboration et sous l’égide d’avocats. Par ailleurs écrivain, il est l’auteur de neuf livres et de nombreuses brochures techniques.

Voici l’objet de cette formation de trois jours que nous vous proposons. Le financement peut être assuré par des fonds européens, mais jusqu’en date du 6 décembre 2021.

Programme de la formation

 

La maîtrise de son comportement au travers de 3 situations :

  • Prise de parole en public
  • Négociations
  • Formations

Méthodes pédagogiques : Développement de chaque sujet à partir d’une mise en situation ou d’un jeu de rôle.

Lieu : Salle . 9 Place Jacques Marette, 75015 Paris pour l’ile de France.

Durée 3 jours : Répartition sur l’année 2022

Animateur : Gérard Faure

Objectifs pédagogiques : Savoir improviser en public, savoir convaincre, persuader, vendre ou négocier, savoir former.

Débouchés et utilisations pratiques : Prendre la parole en toutes circonstances, vendre, convaincre, devenir formateur.

Financement : Fonds européens possibles.

Les 3 jours ne sont pas forcément consécutifs et les groupes peuvent être différents.

1er  JOUR :
Prise de parole en public

10 heure : Accueil des participants

Improviser sur un sujet inconnu

  • Travail de la posture et du regard,
  • Poser sa voix, maîtriser son rythme, utiliser les silences

13 heure : pause

14 heure : reprise

Construire un plan dans sa tête et le gérer

Retenir 3 ou 4 têtes de chapitres

Savoir improviser avec un minimum de note

Ne pas lire, mais communier avec les participants

Gérer son public

  • Être attentif à leur niveau d’attention, repérer les types de publics
  • Le public, c’est le tableau de bord de votre intervention

Préparation de l’intervention

Equipement : paper board, écran, wifi, multiprises, rallonges, feutres…

Préparer les tables : chevalets, brochure formation, stylo, bouteilles, verre carton, etc…

18 heure : fin de la journée

2ème JOUR :
Dialoguer, négocier, convaincre, vendre

10 heure : Accueil des participants

Plusieurs mises en situation :

  • Comportement avec les 3 types de personnalités (dominant, dépendant, détaché)
  • Adapter son attitude à celle de l’interlocuteur et se mettre en phase

Débriefing

13 heure : pause

14 heure : reprise

Mises en situation

  • Situation de vente d’un produit ou d’un service
  • Situation de négociation avec un banquier pour une rétrocession de frais
  • Situation de plaidoirie devant un tribunal
  • Situation de négociation syndicale

18 heure : fin de la journée

3ème JOUR :
Formation de formateur

10 heure : Accueil des participants

Préparer sa formation :

  • Objectif pédagogique, sujet
  • Organisation matérielle, publicité
  • Formalités administratives

13 heure : pause

14 heure : reprise

Gérer le groupe

Différentes personnalités

Formation de formateur

  • Méthodes pédagogiques adaptées
  • Mises en situation, exposé.
  • Contrôle des phases de l’apprentissage

18 heure : fin de la journée